El coaching ayuda a gerentes y líderes en la organización para promover el desarrollo e incrementar los resultados del negocio.
Cada persona que se dedica a las ventas ha desarrollado algunas habilidades básicas para iniciar interacciones y mantener relaciones duraderas con clientes potenciales o con la cartera existente. Dentro de estas se encuentran las habilidades blandas, como la comunicación, el liderazgo y el coaching. Si este es tu caso y tú también te dedicas a las ventas, el coaching te ayudará en tu carrera profesional, no solo a continuar con tu desarrollo pero también con el logro de las metas de tu equipo.
El gerente coach
Mira, el gerente de ventas es una pieza clave en las empresas y, aquel que se forma en coaching, puede ayudar a su equipo a lograr más y mejores resultados, pues al hacer coacheo con su gente, estará detectando necesidades específicas de cada uno de ellos, así como sus áreas de oportunidad.
Normalmente estos gerentes de ventas que saben hacer coacheo, llevan un seguimiento del aprendizaje y evolución de cada colaborador, para ayudarle a reforzar sus puntos fuertes y para revisar avances en los aspectos de mejora. Todo esto es gracias a que han afinado la habilidad y con el tiempo se comienzan a destacar entre los líderes del grupo. Una gran ventaja, ¿no crees?.
Cuando el gerente de ventas tiene un sistema de coaching interno ya establecido, habrá que utilizar dicho modelo y hacer los registros de coacheo correspondientes para cada uno de sus reportes directos. La sugerencia para el manejo de estos registros o reportes de coacheo, es llevar una frecuencia semanal con colaboradores de nuevo ingreso y mensual con colaboradores expertos, sin embargo, hay que hacer un plan específico con cada uno de ellos.
Si la empresa no cuenta con un modelo de coaching, te sugiero estudiar el modelo GROW ya que es de fácil implementación y te ayudará a dar estructura a las sesiones de coaching.
En resumen, si eres gerente de ventas, algunos puntos que debes tomar en consideración son:
Conocer a cada miembro de tu equipo. Es necesario estudiar el historial laboral de cada uno de tus colaboradores. Sus resultados, evaluaciones y necesidades dentro de la empresa. Llevar un registro de coacheo y hacer anotaciones sobre sus logros, aportaciones y áreas de mejora.
Plan de desarrollo. El colaborador es el principal responsable de su desarrollo, sin embargo, deberás prestar atención a aquellas habilidades duras y blandas que debe trabajar para ser un mejor profesional y por ende, contribuir activamente a los resultados de ventas.
Seguimiento. Ningún coacheo es efectivo si falta el seguimiento; como gerente debes hacer anotaciones de los puntos que se han acordado durante cada interacción. Elaborar formatos de coaching (si es que la empresa no cuenta con algún formato oficial) resulta útil, y recordar que todo registro deberá guardar estricta confidencialidad.
Estudiar coaching y practicar coacheo. Tus resultados de ventas están estrechamente relacionados con tu liderazgo, por lo que es necesario que dediques tiempo a tu auto desarrollo y afines tus propias habilidades.
Si quieres que conversemos sobre tus metas en coaching, envíame un mensaje a liliana@quieroplaticar.com o lee más sobre las sesiones de coaching en línea.
Coach personal, Liliana Franco.
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