Hacer coaching de calidad requiere de ciertas habilidades, que puestas en práctica crean magia en los resultados de la persona o del equipo que recibe el coacheo.
Una de estas habilidades es el hacer preguntas efectivas, que generen aprendizaje y reflexión por parte de coachee o cliente. Las buenas preguntas ayudan al coachee a avanzar hacia el objetivo planteado y al coach a realizar exploración durante todo el proceso de coaching.
Para preguntar correctamente es necesario que tengas presente dos aspectos de dominio fundamentales, el técnico (articulación adecuada) y el contextual (enfoque adecuado).
En ocasiones el coach puede hacer preguntas que están bien formuladas o articuladas pero las realiza en un momento inoportuno. En estos casos, el cliente puede sentirse interrogado y la pregunta descarrilará la sesión. Pero tenemos el caso contrario, cuando el coach hace la pregunta en el momento adecuado, pero esta carece de claridad o es demasiado larga. Cuando pasa esto, el cliente se puede confundir o responder otra cosa completamente diferente.
Tipos de preguntas
Existen diferentes tipos de preguntas como las de situación, resultados, implicación, sensoriales o motivación.
Preguntas de situación.
Se utilizan para obtener información del coachee.
Preguntas de Motivación.
Son útiles para explorar los procesos de decisión, prioridades, permiten ver cómo piensa el cliente y qué es importante para él. Ayuda al cliente a descubrir ambiciones, sueños, etc.
Preguntas de resultados.
Permiten explorar los sueños, visiones y futuro del cliente. Le permite explorar las formas de lograr más allá de lo que había pensado.
Preguntas de implicación.
Permiten explorar las consecuencias potenciales de las acciones o eventos. Son efectivas para retar al cliente.
Preguntas sensoriales.
Ayudan a reconectar con eventos emocionales a través de elementos de tipo visual, sonidos y tacto.
Ahora, también es importante que consideres el modelo de coaching que estás empleando, ya que las preguntas son cruciales en cada una de las fases.
Por ejemplo, si estás usando el modelo GROW (Goal, Reality, Options, What-When-Whom-Will) que traducido al español es: objetivo, situación o realidad actual, opciones y plan de acción, identificar preguntas para hacer exploración en cada una de estas fases ayudará al coachee a tener claro todo el proceso de coaching.
"La calidad de la respuesta va en función de la calidad de la pregunta"
Para ser efectivo en las preguntas de coacheo, es necesario trabajar la habilidad una sesión a la vez. No te desesperes si en las primeras sesiones tus preguntas son débiles, recuerda que el coacheo requiere de mucha práctica. Para ir ganando pericia, puedes comenzar haciendo preguntas de una palabra o de oración corta, por ejemplo:
¿Dónde?
¿Cuándo?
¿Cómo?
¿Quién?
¿Dónde?
Cuéntame
¿Qué más?
¿Qué pasó?
¿Qué sentiste?
Una vez que te sientas más cómodo en la ejecución, puedes incrementar la articulación usando preguntas más largas:
¿Qué harás diferente esta vez?
¿Qué fue lo que aprendiste?
¿Cómo sí puedes lograr lo que quieres?
¿De qué otra manera podrías hacerlo?
¿Qué necesitas para llevarlo a cabo?
¿Cuál sería tu primer paso?
¿Qué le dirás cuando lo veas?
Ten en cuenta que las preguntas son una herramienta y no deben acaparar el tiempo de coacheo durante la sesión. El objetivo es que cuando realices la pregunta, el cliente escuche su propia respuesta y con eso reafirme o modifique sus decisiones.
Por último, recuerda que las respuestas que da el cliente, son su propia verdad y en ningún momento el coach debe "cuestionar" la veracidad. No lo hará ni usando lenguaje verbal o no verbal. El coach es un aliado para el cliente y trabaja en una relación de confianza mutua, cuando el coach "cuestiona" la veracidad de lo que dice su cliente, podrá dañar seriamente la calidad de las interacciones.
A continuación te dejo un archivo en formato PDF que contiene preguntas recomendadas para hacer exploración en cada una de las fases del modelo GROW.
Referencias.
Para saber más de coaching te invito a explorar el blog de coaching de Quiero platicar® Coaching o a revisar alguno de los cursos de capacitación de coaching en línea disponibles.
Coach profesional, Liliana Franco.
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