Ejemplos de preguntas poderosas de coaching
Preguntas poderosas
Una buena sesión de coaching (con ejecución no dirigida) no depende de tener todas las respuestas. De hecho, una de las principales habilidades de un coach profesional consiste en hacer las preguntas adecuadas para que el cliente encuentre sus propias respuestas.
Las llamadas preguntas poderosas pueden ayudar a una persona a observar una situación desde una perspectiva diferente, identificar aquello que está limitando su progreso, descubrir nuevas posibilidades y tomar decisiones con mayor claridad.
Pero hacer preguntas poderosas no significa simplemente tener una lista de preguntas interesantes.
La verdadera habilidad está en saber cuándo hacer una pregunta, escuchar la respuesta y utilizar lo que el cliente acaba de descubrir para profundizar en la conversación.
En esta entrada del blog encontrarás 7 ejemplos de preguntas poderosas que pueden transformar una sesión de coaching y algunas recomendaciones para utilizarlas de manera profesional.
¿Qué es una pregunta poderosa en coaching?
Una pregunta poderosa es aquella que invita al cliente a reflexionar, ampliar su perspectiva o descubrir algo que anteriormente no estaba viendo con claridad.
A diferencia de una pregunta que busca únicamente obtener información, una pregunta poderosa puede provocar una pausa y llevar al cliente a pensar de una manera diferente.
Por ejemplo:
"¿Qué pasó?"
es una pregunta útil para comprender una situación.
Pero:
"¿Qué ves ahora que antes no podías ver?"
puede llevar al cliente a un nivel diferente de reflexión.
Esto no significa que una pregunta sea poderosa por utilizar palabras complicadas o profundas. Muchas veces, las preguntas más sencillas son las que producen los descubrimientos más importantes.
Y aquí hay algo fundamental: una pregunta poderosa no garantiza una respuesta poderosa.
El resultado dependerá de muchos factores: el momento de la sesión, el contexto del cliente, la confianza que exista en la relación de coaching y, sobre todo, la capacidad del coach para escuchar.
1. ¿Qué es lo que realmente quieres conseguir?
Esta pregunta puede parecer sencilla, pero puede cambiar completamente el rumbo de una sesión.
En ocasiones, el cliente llega hablando de un problema, una persona, una circunstancia o algo que quiere evitar. Sin embargo, el verdadero objetivo de coaching puede encontrarse detrás de esa primera explicación.
Preguntar:
"¿Qué es lo que realmente quieres conseguir?"
ayuda a pasar del problema al objetivo.
Por ejemplo, un cliente puede decir:
"Estoy cansado de los problemas que tengo con mi jefe."
En lugar de comenzar inmediatamente a analizar al jefe, el coach puede explorar:
"¿Qué es lo que realmente quieres conseguir en esta situación?"
La respuesta podría ser:
"Quiero aprender a comunicarme con él sin sentir que tengo que defenderme todo el tiempo."
Ahora existe un objetivo mucho más claro para trabajar.
¿Cuándo puede ser útil esta pregunta?
Especialmente al inicio de una sesión, cuando el cliente todavía está describiendo la situación pero no ha definido claramente qué quiere obtener del proceso de coaching.
2. ¿Qué estás haciendo tú para mantener esta situación?
Esta pregunta puede generar un descubrimiento importante porque cambia el foco de atención.
Cuando enfrentamos un problema, es muy fácil concentrarnos en aquello que hacen los demás:
"Mi jefe no me escucha"
"Mi equipo no se compromete"
"Mi pareja no me entiende"
"Mis clientes no compran"
El coaching puede ayudar al cliente a explorar qué parte de la situación está bajo su control.
La pregunta:
"¿Qué estás haciendo tú para mantener esta situación?"
invita a asumir responsabilidad sin necesariamente buscar culpables.
Y existe una diferencia importante entre responsabilidad y culpa.
El objetivo no es hacer sentir culpable al cliente, sino ayudarlo a identificar qué puede hacer de manera diferente.
Una variación interesante podría ser:
"¿Qué estás haciendo o dejando de hacer que contribuye a que esta situación continúe?"
Esta formulación puede abrir nuevas posibilidades de reflexión.
3. ¿Qué no estás viendo todavía?
Una de las funciones más interesantes del coaching es ayudar al cliente a ampliar su perspectiva. Cuando estamos dentro de una situación, podemos quedar atrapados en nuestra propia interpretación. Vemos una sola explicación, una sola posibilidad, una sola manera de actuar.
Por eso, preguntar:
"¿Qué no estás viendo todavía?"
puede generar una pausa muy poderosa.
La pregunta no presupone que el cliente esté equivocado. Simplemente abre la posibilidad de que exista información, alternativas o perspectivas que todavía no ha considerado.
También puedes utilizar:
"¿Qué otra posibilidad existe?"
"¿Qué más podría estar ocurriendo?"
"¿Qué perspectiva diferente podrías considerar?"
"¿Qué cambiaría si observaras esta situación desde otro punto de vista?"
El objetivo no es que el coach proporcione la nueva perspectiva.
Es ayudar al cliente a encontrarla.
4. Si supieras que puedes hacerlo, ¿qué harías?
Esta pregunta puede ser especialmente útil cuando aparece una creencia limitante.
En muchas ocasiones, el cliente sabe lo que quiere hacer, pero inmediatamente aparecen pensamientos como:
"No puedo"
"No sé cómo"
"Es demasiado difícil"
"No tengo experiencia"
En lugar de discutir directamente con esa creencia, podemos crear un espacio hipotético:
"Si supieras que puedes hacerlo, ¿qué harías?"
La pregunta permite separar temporalmente el deseo de la percepción de capacidad.
Por ejemplo:
—¿Qué harías si supieras que puedes conseguir ese nuevo puesto?
—Pediría la oportunidad.
—¿Y qué necesitarías hacer para acercarte a esa posibilidad?
Ahora la conversación puede avanzar hacia acciones concretas.
La clave está en no utilizar la pregunta para convencer al cliente de que "sí puede". El propósito es explorar qué posibilidades aparecen cuando cambia su percepción de lo que es posible.
5. ¿Qué estás dispuesto a hacer diferente?
El descubrimiento por sí mismo no siempre produce un cambio. Una persona puede comprender perfectamente su situación y, aun así, continuar haciendo exactamente lo mismo. Por eso, después de una reflexión importante puede ser útil explorar la disposición al cambio.
"¿Qué estás dispuesto a hacer diferente?"
Esta pregunta conecta el aprendizaje con la acción.
También puedes preguntar:
"¿Qué podrías hacer diferente a partir de ahora?"
o:
"¿Qué pequeño cambio podrías comenzar a implementar?"
La palabra diferente es importante.
Si el cliente quiere obtener un resultado distinto pero continúa actuando exactamente de la misma manera, probablemente sea necesario explorar nuevas alternativas.
6. ¿Qué pasaría si no hicieras nada?
Las preguntas poderosas no siempre tienen que llevar al cliente hacia la acción inmediata.
En ocasiones, es útil explorar las consecuencias de permanecer exactamente donde está.
Por ejemplo:
"¿Qué pasaría si no hicieras nada respecto a esta situación?"
Esta pregunta puede ayudar al cliente a observar el costo de la inacción.
Puede descubrir:
Qué consecuencias tendría mantener el comportamiento actual
Qué oportunidades podría perder
Qué impacto tendría sobre otras áreas de su vida
Cuánto tiempo está dispuesto a permanecer en la misma situación
La intención no es presionar al cliente. Un coach no hace las preguntas para generar miedo o para conseguir que alguien actúe. La intención es facilitar una reflexión que permita al cliente tomar una decisión con mayor conciencia.
7. ¿Qué te llevas de esta sesión?
Esta es una de mis preguntas favoritas para cerrar una sesión de coaching. Después de una conversación en la que el cliente ha explorado diferentes perspectivas, puede ser muy útil preguntarle:
"¿Qué te llevas de esta sesión?"
La pregunta permite identificar qué aprendizaje, descubrimiento o reflexión considera más importante el propio cliente. Y hay una razón adicional para utilizarla.
El coach puede pensar que el momento más importante de la sesión fue uno determinado, mientras que para el cliente el verdadero descubrimiento ocurrió en otro momento completamente diferente. Por eso, esta pregunta devuelve la responsabilidad del aprendizaje al cliente.
También puedes utilizar:
"¿Qué descubriste hoy?"
"¿Qué fue lo más importante para ti de esta conversación?"
o:
"¿Qué quieres recordar de esta sesión?"
Las preguntas poderosas no son una receta
Tener un repertorio de preguntas puede ser muy útil para un coach, especialmente durante la formación y el desarrollo de la práctica profesional.
Sin embargo, existe un riesgo: convertir las preguntas poderosas en un interrogatorio.
Una sesión de coaching no debería funcionar así:
Pregunta 1 → respuesta → pregunta 2 → respuesta → pregunta 3 → respuesta.
El coaching es una conversación mucho más dinámica. Una pregunta puede surgir directamente de algo que el cliente acaba de decir.
Por eso, además de aprender preguntas, el coach necesita desarrollar una de las competencias más importantes de la práctica:
La escucha.
Imagina que el cliente responde:
"Creo que lo que realmente me da miedo es equivocarme"
El coach podría ignorar esa frase y continuar con la siguiente pregunta de su lista.
Pero también podría detenerse y explorar:
"¿Qué significa para ti equivocarte?"
La segunda opción probablemente permitirá profundizar mucho más en la conversación.
Por eso, la pregunta poderosa no siempre es la pregunta que el coach tenía preparada, muchas veces es la pregunta que nace de una escucha profunda.
Una pregunta poderosa depende del momento
La misma pregunta puede generar resultados completamente diferentes dependiendo del momento en que se realice.
Preguntar:
"¿Qué quieres realmente?"
a un cliente que acaba de comenzar a explicar su situación puede ser prematuro.
Pero hacer esa misma pregunta después de 20 minutos de exploración puede producir un descubrimiento extraordinario.
Por eso, antes de hacer una pregunta, un coach profesional puede preguntarse:
¿Por qué estoy haciendo esta pregunta?
¿Qué estoy escuchando en este momento?
¿Esta pregunta ayuda al cliente a avanzar o solamente satisface mi curiosidad?
¿Estoy preguntando porque el cliente lo necesita o porque yo quiero llevarlo hacia una respuesta determinada?
Estas preguntas también forman parte de la práctica profesional del coaching.
La pregunta más poderosa puede ser la que el cliente necesita escuchar
No existe una lista definitiva de "las mejores preguntas de coaching", una pregunta poderosa para una persona puede no tener ningún efecto en otra.
Lo importante no es memorizar cientos de preguntas, sino desarrollar la capacidad de escuchar, observar, identificar oportunidades de reflexión y formular preguntas que ayuden al cliente a descubrir sus propias respuestas.
En ocasiones será:
"¿Qué quieres realmente?"
En otras:
"¿Qué no estás viendo?"
Y algunas veces la pregunta más poderosa será simplemente:
"¿Qué más?"
Porque después de hacer una pregunta, el coach puede guardar silencio y permitir que el cliente continúe explorando; ese silencio también forma parte del coaching.
Conclusión
Las preguntas poderosas pueden cambiar una sesión de coaching porque tienen la capacidad de llevar al cliente de la descripción de una situación hacia la reflexión, el descubrimiento, la toma de conciencia y, cuando corresponde, a la acción.
Estas 7 preguntas pueden servir como punto de partida:
¿Qué es lo que realmente quieres conseguir?
¿Qué estás haciendo tú para mantener esta situación?
¿Qué no estás viendo todavía?
Si supieras que puedes hacerlo, ¿qué harías?
¿Qué estás dispuesto a hacer diferente?
¿Qué pasaría si no hicieras nada?
¿Qué te llevas de esta sesión?
Pero recuerda, una pregunta poderosa no es poderosa por sí misma. Se vuelve poderosa cuando llega en el momento adecuado, nace de una escucha genuina y permite que el cliente encuentre algo que antes no estaba viendo.
Y quizá esa sea una de las mayores diferencias entre hacer preguntas y verdaderamente hacer coaching.
Si quieres formarte como coach profesional ante CONOCER SEP lee más sobre la Certificación Mexicana de Coaching en el estándar de competencia 204.
Liliana Franco
Quiero platicar® Coaching
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